2019-03-21
經濟日報
無可否認，地產代理在物業買賣過程中起了重要作用，以往9成的住宅買賣都是來自二手市場。
但隨着政府推出遏抑樓價措施，二手成交宗數愈來愈少，一手成交宗數愈來愈多。往往成交宗數比例達三分之一，佣金比例更達一半或以上。
對慣於處理二手市場的小型代理，轉型推介一手物業，絕非想像般容易。不少人以為沒有發展商的代理權，是小型代理難以涉足的原因。實情是發展商多數認錢不認人，只要代理有客，其他根本不是問題。在未有一手物業銷售監管條例之前，大型代理可優先獲得新建物業和物業資訊，小型代理會較吃虧。但條例生效之後，物業資料統一在網上發布，任何代理都會一視同仁。揀樓也大都採用抽籤辦法，所以小型代理跟大行合作也好、自行找發展商也好，基本上沒有甚麼障礙。
多行一步 對新樓盤多做工夫
反而，小型代理面對兩大障礙：第一是推銷手法的轉變，二手市場買家面對大量二手業主，難以自行接觸。二手業主的價錢也經常變動，必須倚靠代理。相反，一手買家可自行找發展商洽購，自行往示範單位參觀。很少直接找代理（除非索取回佣），形成二手代理必須主動向其客戶推銷，包括在二手市場睇樓中的買家，或在市場放盤中的業主，必須主動，不能守株待兔。當然被拒絕的機會總比以往做二手市場的要多，心態上的轉變，就令不少有經驗的代理無法適應而遭淘汰。
另一個障礙是二手市場代理多專注於某一個區，例如太古城代理就未必懂得日出康城市場情況。但太古城已是成熟地區，根本沒有新發展項目，一手新樓遍布全港，推銷一手物業必須對各區都有一定的了解。在當今數碼化年代，要尋找資料並不困難。問題是心態上，是否願意多行一步，對新事物、新樓盤多做點工夫。筆者在市場上，看到不少成功例子，也有不少失敗個案。轉型非易事，千里之行，始於足下。共勉之。
撰文 : 李峻銘 世紀21奇豐主席及行政總裁