2019-01-31
經濟日報
上周談到地產代理在10年間的改變（「地產代理業10年前後」），雖然成交宗數受辣招影響大減，但參與行業的人數及公司仍大幅上升；代理的收入也水漲船高，但分配卻愈來愈極端。
今天跟大家談一下代理角色的轉變，10年前代理大都以二手交易為主，2008年10宗交易9宗是二手，代理在二手市場是一個雙邊代理，既要照顧買方利益，也要兼顧賣方利益。代理工作包括為買家尋找合適的筍盤，進行配對。二手業主個個心態不同，甚至同一業主，每天的心態價錢都不一樣，要好好掌握才能促成交易。
10年後的2018年，一手交易已佔整體三分之一，若從佣金角度考慮，可能佔整體佣金一半，代理在一手市場的角色也轉變成促銷者，只為業主（發展商）推銷物業，代理的配對工作大為減少，發展商推出甚麼單位就推銷甚麼單位，價錢也印在價單上，沒有議價的空間，代理的工作簡化了，入行所需的經驗及知識要求也減低了。
運作傾向個人化 促使另起爐灶
一旦買家覺得代理的工作未能滿足其要求，也助長形成了買家要求代理回佣的風氣。由於代理工作性質的改變，代理只需建立與買家的關係與信任，這是單向的，代理公司要獲得更多的生意，更大的市場佔有率，便不斷聘請更多前線代理，對代理質素的要求也隨之下降，代理良莠不齊的情況更加嚴重。另一個副作用，就是代理的運作更傾向個人化，前線代理只需要搵客，尋找客戶，建立關係之後的工作，就是抽籤，不中的話，再轉介另一個樓盤，對公司、對同事的倚賴愈來愈低，也間接令部分代理另起爐灶。
當然最後一個變化，就是電子媒體的運作，網上搵樓睇樓，社交平台搵客等IT工具的廣泛應用，10年前代理只集中門市，報章廣告等線下工具，在代理趨向個人化的背景下，線上工具的利用將會是無可逆轉的，相信10年後的代理市場又會是別有一番景象。（完）
撰文 : 李峻銘 世紀21奇豐主席及行政總裁