地產代理需要擁有豐富的專業知識，而所涉及的層面和範疇非常廣泛，與客人的溝通及銷售技巧也非常重要。一直以來，地產代理大部分的銷售及談判技巧都是從二手市買賣的過程中汲取經驗，累積而成的。
幾年前，政府尚未推出樓市辣招，二手市場交投仍然活躍，地產代理的佣金收入大多數來自二手市場。但從辣招持續推出，並且愈加愈辣的情況下，大部分買家的流向從過往集中二手物業轉至現時以新盤市場為主，以致整個二手成交量不斷萎縮。
賣二手樓 工夫較一手多
正如筆者所言，二手交易過程中，地產代理需要牽涉的事情十分多，議價就是談判中的一項重要技巧，還有時間掌握、客戶配對等，都是非常重要的環節，直接影響交易能否順利完成。此外，交易後還有大大小小的售後服務需要跟進，要處理的工夫較一手為多。而一手市場相對較為簡單，地產代理只要熟讀發展商提供的物業資料，以及依足指引，毋須擔心室內的裝修、樓宇的結構是否符合買家的要求，只要買家喜歡、價錢適合，就會促成交易。
誠信 代理成功關鍵
以筆者所見，個別地產代理很多時在交易過程中，運用一些自以為「高超」的談判技巧，藉此縮短談判的時間及距離，以得過且過的心態答應買家的承諾，當完成交易後，隨即違反承諾，而且很多時會變成為「口同鼻拗」的局面，最終買家落得有冤無路訴的境況。但是筆者總是相信天知、地知、自己知；有因果循環，如地產代理採用這樣的生意手法，如同自毁前途般。
無論是一手或二手市場，地產代理能得到買家的委託，證明買家對他投了信心的一票，而「誠信」則是決定地產代理能否成功的最大關鍵。地產代理在二手市場擔當雙邊代理角色，而在一手市場，只是受發展商的單方委託，但不代表沒有責任向買家確實地披露所知；相反，二手市場對買家的承諾責任更為重視，因買家向代理提出委託，就期望他能在買賣過程中提供一個公平、公正的協助。所以，筆者認為地產代理在任何角色上都應盡其責任，以誠信為先，加上人脈等於錢脈關係，建立良好的口碑是才是成功不二法門。
撰文:
廖偉強 利嘉閣地產總裁
欄名: 大行觀點