2017-05-22
明報
【明報專訊】數年前，在樓市未受辣招影響之前，二手市場交投活躍，地產代理的收入來源主要來自二手市場。自從政府推出辣招及不斷地加辣後，導致二手市場成交持續萎縮，驅使買家轉向一手市場。
技術是二手市場磨練出來
地產代理工作所需要的談判技巧，大部分的技術都是在二手市場中磨練出來的，二手市場要做的工夫，比對一手市場多得多。當中，議價是談判中的一項重要技巧，時間掌握及配對更加是重要的環節，就算完成交易，之後還有很多細節的售後服務需要跟進。
筆者認為，無論是一手或二手市場，買家的委託就是對地產代理信任的表現，誠信就是地產代理能否成功的最大關鍵。
地產代理在二手物業買賣之中的角色是雙邊代理；相反，在一手市場，就是受發展商的委託，但是這並不是代表沒有責任向買家披露事實，反而對買家所負上的承諾及責任更為重大，因為買家是相信代理能夠公平公正地協助他們完成買賣交易。
天知地知自己知 因果循環
地產代理很多時在交易過程中，用了一些所謂高超的談判技巧，令買家縮短談判的時間及議價距離，因此對買家的一些承諾得過且過。當完成交易後，代理沒有兌現承諾，很多時更因為口同鼻拗，導致買家有冤無路訴；但是筆者總是相信天知、地知、自己知，因果循環，這樣的生意手法絕對不會長久，作為一個成功的銷售員，人脈等於錢脈，成功是需要靠口碑的。
利嘉閣地產總裁
[廖偉強]