今天想先跟大家講一個故事，話說沙田第一城有位資深的代理A君，他是區內數一數二好生意的經紀，主力做第一城的二手買賣，樓市撤辣後他帶同一位買家跟業主簽買賣合約時，業主臨場反價，結果不歡而散。
A君雖然少做一手樓，但也無可奈何地將客人帶到九龍區一個正在熱賣的新盤示範單位，結果客人一見鍾情立即成交，還非常多謝A君的介紹，因為價錢差不多，由原來買40年樓齡的舊樓，變成買新樓，而且不但不用付佣金，經紀還有現金回贈，明言以後會再介紹更多親朋好友予A君。原先業主只願意付半佣，連同買家只有6萬多，反而新盤佣金實收有16萬多，相差也很遠，A君揚言以後會將更多二手客人轉會至新盤。
撤辣之後，二手業主反價封盤很普通，事實上急售的二手業主不多，不急售的自然反價封盤，相反一手樓盤貨量仍然龐大，一手比二手便宜，選擇又多，今年內形勢相信不會改變！單是三月上半月，已經成交超過2,000個一手單位，可見一手的去貨量很厲害。根據市場消息，中原上半個月的佣金收益已經近3億，相對於去年有些月份整個月也只有1億，收獲也非常豐厚。
只做二手 非常吃虧
所以有些代理仍然只做二手的話，相信會非常吃虧，除此之外近10年入行的代理，也只會做用家的生意，很少接觸投資者或投機者，未見過一個客買多間、如何用有限公司買樓降低風險、應該選擇哪類物業等等，對這些問題可能也是一頭霧水。
其實除了投資客之外，國內買家也將會是將來的主力客源之一，如何搵客？如何跟進？也是另一套學問。國內流行微信、小紅書等社交媒體，操作上跟Facebook或者YouTube又是不一樣。作為代理，必須適應時代的轉變，客源改變了，購買的程序改變了，甚至不能只局限在自己本身熟悉的小區上，要擴闊範圍，也可能需要跟其他外區的同行多多合作。
當然數碼化的改變，也令新人可以更快為買家所認識，以往要靠多年經驗才能成功，而現在新人懂得利用五花八門的數碼化平台及社交媒體，就可以輕易跑出。而有經驗的一群，筆者寄語他們必須快馬加鞭，追上時代的步伐，改變手法適應新環境，否則只會坐以待斃，被時代淘汰！
撰文 : 李峻銘 世紀21奇豐主席及行政總裁
欄名 : 專家論市