與眾不同的地產代理業

大型上市地產代理公司近日公布業績，僅今年上半年公司虧蝕高達2.32億元，比過去4年的盈利總和2.2億元還要多，換言之4年半以來都是白做。這是一個重大的警號，行業的龍頭尚且如此艱苦經營，其他同行業界又有何感想？ 目前全港領有牌照的地產代理有4.1萬多人，但每月成交量只有4,000多宗，是嚴重的「僧多粥少」。從表面上看，地產代理促成一單生意收取佣金可達10萬8萬元，甚至幾10萬元，是暴利行業，也難怪外界總是對從業者「另眼相看」。 其實，內裏真正的苦況不足為外人道，就如只有十分之一的代理開一張買賣單，其餘的人多數「食白果」。8成以上的從業員只靠最低工資作為收入，如何養妻活兒？又站在龍頭代理行的角度看，4年賺取的利潤總和不足以彌補半年的虧損，這個與眾不同的地產代理業，又是一盤甚麼樣的生意？ 大幅蝕錢故事 打破美麗傳說 歸根究底，這是大型地產代理商為了壟斷市場，長期使用「燒銀紙」的戰術所造成。如今市場早已被壟斷，可是代理行仍然在大量招聘員工，這邊廂有許多明星、空姐、體育健將等加入地產行業，然後在短短幾個月內創下數百萬生意額的神話；那邊廂卻長期有5%最低營業額的員工在不斷被淘汰，美其名是公司需要新陳代謝。不過，一個大幅蝕錢的故事打破了外界美麗的傳說。 香港的地產代理和地產商行業相近，為何一個這麼難經營，一個卻總是在賺錢？答案其實很簡單，是源於地產發展商經營作風穩健，處世態度包容。地產商之間極少出現互相爭地盤、搶員工、奪客戶的情況，同行也是互相尊重，也有互相合作的關係，公司的投資方向是根據經濟環境來進行，不會以打敗對手為榮，故能夠長期立於不敗之地。 這是一面很好的鏡子，地產代理集團如何才能賺取合理利潤、與同行和平共存？筆者認為，首先要改變陳舊的經營模式，放棄人海舖海戰術，減少營運成本，更重要的是要改變殺敵一千自損八百的「攬炒」理念，以盈利為目標，培養有質素員工，停止不斷招聘、不斷淘汰的死亡遊戲，打造專業健康的地產代理行業。 撰文 : 蔡志忠 亞洲地產創辦人