談判誓不讓步 交易難促成

撰文:廖偉強 利嘉閣總裁 欄名:大行觀點 佔中活動持續多周，即使上周政府與學聯公開對話，但最終雙方都未能達到共識，皆因大家都抱着相當堅定的心態。 筆者無意深入探討政治話題，卻想藉此跟大家分享一下談判這課題。 一買一賣 容易撮合 筆者多年來見過形形色色的客戶，有不少買家一心入市，業主一心出售物業，本是容易撮合的事情，但往往於談判的過程中，因某些因素影響而出現「臨門一腳」，最終雙方都無法達成交易的情況。 事實上，樓市買賣要達成交易，談判是整個買賣過程中相當重要的一環。業主、買家各有要求、各有條件，心中都會訂立自己的底線。談判就是雙方透過溝通修訂相互的期望，從而達到大家心目中的要求；倘若雙方未能互相讓步，在各不妥協的情況下，交易勢難以促成，談判亦等同失敗。 從談判過程中，可以反映出一個人的堅持。只有堅持己見，遵從自己原則的人，才不會輕易作出讓步。筆者在此想與大家分享一個例子，有一位與我相識了十多年的老顧客，對樓市抱有相當的堅持。 一心等跌 上車更難 他一直認為樓價高，希望能在樓價大跌後入市，然而樓市每有微調，他都期望樓價會有更大跌幅。結果一拖再拖，一等再等，時至今日他仍未能成功上車。 不難想像，十多年前覺得樓價高，十多年後回望過去的樓價，再加上樓價升幅及通貨膨脹，他更難以接受，現在只有不斷抱怨為何當時沒有入市。 筆者在此勸勉大家，堅持是一種美德，有自己的堅持是好事，不過抱有堅持的心態並不等於所堅持的信念必定正確。 堅持頑固 只差一線 正如置業一樣，有實際住屋需要的用家只要有足夠的負擔能力便應入市，不要左顧右盼，如堅持要等到樓價大跌才入市，只會一次又一次地錯過機會。 須知道，堅持和頑固只差一線，千萬不要只顧堅持而令美德變成缺點，讓自己陷入不斷抱怨、後悔的深淵內。