一手市場當旺 代理轉型靠心態

無可否認，地產代理在物業買賣過程中起了重要作用。以往九成的住宅買賣都是二手市場，代理往往需要先了解買家的要求，然後在市場上尋找合適的放盤、經過視察物業、買家睇中心儀目標，再進行議價。經過幾番討價還價之後，一旦價錢議好，再協助雙方簽約作實！但隨著政府推出的壓抑樓價措施，二手成交宗數也越來越少。反而有利於一手市場冒起，成交宗數也越來越多。往往成交宗數比例達三分一，而佣金比例更達一半或以上。 對慣於處理二手市場的小型代理，轉型推介一手物業，絕非想像般容易！不少人以為沒有發展商的代理權，是小型代理難以涉足的原因。實情是發展商多數認錢不認人。只要代理有客，其他根本不是問題。在未有一手物業銷售監管條例之前，大型代理要優先獲得新建物業和物業資訊，小型代理會較吃虧。但條例生效之後，物業資料統一在網上發佈，任何代理都會一視同仁。㨂樓也大都採用抽籤辦法，所以小型代理跟大行合作也好、自行找發展商也好，基本上沒有甚麼障礙！ 反而，小型代理面對最大的障礙有兩方面：第一面是推銷手法的轉變，二手市場買家面對大量二手業主，難以自行接觸。二手業主的價錢也經常變動，必須倚靠代理。因此，二手代理慣於被動等待買家出現。較進取的也會在網上發廣告，等待買家致電查詢。相反，一手買家可自行找發展商洽購，自行往示範單位參觀。很少直接找代理（除非索取回佣），形成二手代理必須主動向其客戶推銷，包括在二手市場睇樓中的買家，或在市場放盤中的業主，必須主動，不能守株待兔！當然，被拒絕的機會總比以往做二手市場的要多。心態上的轉變就令不少有經驗的代理無法適應而遭淘汰。 另一個障礙是二手市場代理多專注於某一個區，例如太古城的代理就未必懂得日出康城的市場情況。但太古城已是成熟地區，根本沒有新的發展項目，一手新樓遍佈全港，推銷一手物業必須對各區都有一定的了解。在當今數碼化的年代，要尋找資料並不困難。問題是心態上，是否願意多行一步，對新事物、新樓盤多做點功夫。筆者在市場上，看到不少成功的例子，也有不少失敗的個案。轉型非易事，千里之行，始於足下。共勉之。