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《做生意七步曲》

 
     
2022/07/19 李根興
做生意七步曲!

第一,首先要知道自己目標係乜?
二,你嘅價值主張同人哋有乜唔同? 
三,你競爭甜點在那裏? 
四,你成條價值鏈 Value Chain,由入貨、加工、出貨、同競爭對手有乜獨特之處? 
五,Trade offs 取捨。你有乜可做少啲,做好啲?
六,Fit! 你公司及你自己所有活動是否 fit? 整合。
七, Continuity 持續性、持續性! 不能一時一樣! 

上集同你講咗第一,首先要知道自己目標係乜,what are your goals? 目標可以改,但最忌無目標。今集同你講第二/三: 

二,你嘅價值主張同人哋有乜唔同? What's your value proposition, any different? AND 
三,你競爭甜點在那裏? Where is your competitive sweet spot? 每日24小時的「力」應該放係邊度?

何謂價值主張 Value Proposition? 咁你就要問自己:
(1) 你究竟係 serve 緊邊班客?What customers? 
(2) 你滿足緊佢哋什麼需求?What needs? 
(3) 滿足後,你收緊什麼價錢及如何收費? What relative price? 

就當我後面呢間,灣仔巴路士街14號旺記打冷咁,佢可能係以大眾化價格 serve 緊班夜晚想搵個寬敞地方,方便泊車見下朋友,吹下水又有好潮州嘢食聚腳點的本區熟客。

(1)乜嘢客? 本區熟客,我估通常都三四十歲以上
(2)乜嘢 needs? 搵地方吹水食靚潮州嘢
(3)乜嘢價? 大眾化價值,按次收費! 

多唔多人可以講到以上三個特點? 一半半啦! 越多人能夠講出以上同一番說話,代表你受競爭的壓力就越大,咁你就只有兩種方法能夠做多啲生意,一就係收平啲,二就係做靚啲。

越少人能夠講出以上同一番說話,就代表你就越係做緊獨市生意。咁係硬係能夠收貴啲,做渣啲都有人幫襯啦。I'm sure 你試過夜晚想搵嘢食,搵唔倒,格硬來貴啲渣啲你都要買來食。

我唔喺叫你地點獨特或者營業時間延長咁簡單,因為嗰啲好容易炒,旁邊好容易開多檔或開夜啲,我講緊嘅係成個營運模式要同人哋有所不同。做到人客、滿足的需求、收費模式都唔同,咁就係真正的獨市。

點做,咁就講到第三,你競爭甜點在那裏? Where is your competitive sweet spot? 

根據哈佛教授Professor David Yoffie 教我,做生意有三個圈,

1. Customer needs(客戶需求在哪?)
2. Competitors offering(競爭對手為客戶提供些什麼?)
3. Company capabilities(在公司的能力範圍內,能給予客戶什麼?)

A,就係人客有需求,競爭對手做,你又識做。
B,就係人客有需求,競爭對手又做,但你唔識做。
C,就係競爭對手有做,你又識做,但人客無需求。
D,就係人客有需求,競爭唔做,但你又識做。

咁我我來考你: 根據圖中ABCD, 你覺得每日24小時精方應該將放在哪裏?

大部分公司都是係A,人做你做、人爭你爭,大家為左爭同一個餅,就花晒所時鬥平鬥靚。這個是個紅海,互相廝殺,血染大海。

根據哈佛教授 Professor David Yoffie 正確答案:D。既有市場需求、競爭對手不幹、自己有能力做好, 這個區域是叫Competitive Sweet Spot(競爭甜點)。你應該盡量把所有資源放在這一點,提供獨特的服務,盡量做到獨市,創出你的藍海。

唔好講人,講我自己。買賣商舖係個紅海,大家都係鬥平鬥靚。如果升市,賺大錢,個個都係樓神舖神。但跌市,遇上社運肺炎12345波,大部分炒家/投資者都冚晒旗。 舖市一樣有三個圈:

1. Customer needs 永遠有人想租舖買舖,今日唔買,都想學吓以後點買! 
2. Competitors offering 其他業主點放盤,點招租? 登報紙?搵 agent,醒啲嘅就去 smartME!
3. Company capabilities 我李根興、我公司盛滙能力範圍內做到乜?

我自己都係把所有資源放係D,即係: 
(1) 創立香港首隻商舖基金
(2) 日日拍片、網誌、講座、出書、「行街睇舖團」講舖講生意
(3) 扮鬼扮馬同租客一拍住上宣傳
(4)「買舖要買得 PRO」方程式、「服務式商舖」招租、「保租金、保租客、保租值: 三大保證買舖計劃」等等等

我相信以上絕大部份揸住幾千萬以上舖嘅業主都無做,但想買舖租舖嘅客人有無需? 有,肯定有! 是否在我能力範圍內? Sure! 

因此我24小時的力都放在D,this is my competitive sweet spot 競爭甜點! 做到,自然有獨特的價值主張 Value Proposition! 以我商舖基金為例:

(1)乜嘢客? 想買舖中長線揸,但唔想煩的投資者。
(2)乜嘢 needs? 提高回報、分散風險、易入易出。
(3)乜嘢價? 每季集資、最低投資金額港幣300萬,賺錢就收管理費/表現費,蝕本就一蚊都唔收! 

好明顯,以上同就咁買間3000萬舖的買家嘅 value proposition 價值主張係好唔同。大家都係舖,但我係「買舖 for those do not enjoy 買舖」! 這個就是我的藍海! 亦都解釋左點解即使社運肺炎12345波,我哋當時雖然「生不逢時」的旗艦商舖基金,2019年8月由零開始,3年唔夠增長至超過港幣10億。我唔係得個講字,我是行動派!

你呢? 唔好下下諗到咁複雜,唔一定革命性咁改! 改少少,可以已經差好遠,例如,如果我做旺記打冷,可唔可以: 

What customer? 可否試下每日晚上6至8點鐘,加多啲Q版玩具櫈,吸引多啲年輕夫婦帶埋小朋友來食?臨走嘅時候,有份神秘嘅打冷禮物送俾個細路仔?禮物成本有限,但小朋友一般早食飯,咁會唔會令到旺記晚市做多一兩轉。

What needs? 可否試下每個星期推出不同潮州打冷「半熟福袋」,二人四人八人十二人套餐,放埋張紙條教佢地點樣攞返屋企加熱至全熟,即使唔想落街吹水,會唔會多左家庭客攞外賣返屋企食?

What price? 可唔可以試下提供些少優惠,賣潮州鹵味套票,先收未來錢? 老實說,好多客都好似我老婆我阿媽咁,俾了錢都唔記得自己買了! 或者試下推出會員月費計劃,每個月自動信用咭過數,咁班會員就可以優先以優惠價食到最靚啲潮州食材、唔使訂位都優先入座? 咁就唔怕風吹兩打,風風雨雨,好過日日睇天氣「餐搵餐食餐餐清」? 

Whatever it is! 可能你覺得我好白痴,唔需要樣樣做,只要一樣做好,殺出條血路已經足夠,目的都只係希望同競爭對手唔同,different value propositions,咁啲客人就唔會咁「貨比貨、價比價」,在成本唔大幅提升的大前題下增加收入。

你呢?你的價值主張 value propositions 同其他人有甚麼不同? What customers? What needs? What price? 你的競爭甜點 competitive sweet spot 又在那裡? Where is your zone D? 你啲力有幾多放係嗰道呢?